Cateva sfaturi de marketing pentru succesul dumneavoastra

Posted on Posted in Articole

Orice constructor de piscina stie ca arta de vanzare s-a schimbat mult fata de anii de inceput. Odata cu diversificarea gamelor de piscine si cu marirea considerabila a numarului de firme ce le pot construi, nu mai sunt valabile abordarile in linii mari, generale ci s-a trecut la nuantarea si discutarea celui mai mic detaliu, care poate face diferenta. Vanzarea inseamna sa construiesti o relatie intre doi oameni , vanzator si cumparator, astfel incat fiecare sa-si atinga scopul si sa-si satisfaca nevoile.

Pentru a castiga cel mai mult conteaza increderea in produsul dumneavoastra, in pretul dumneavoastra si in dumneavoastra insiva.

Mai jos vom incerca sa va oferim cateva tactici ce va pot ajuta in a castiga pe piata extrem de competitiva a constructiei de piscine.

In primul rand, pentru a vedea unde va situati, incercati sa faceti o evidenta: de cate potentiale cereri ati aflat, cate telefoane de ofertare ati dat si cate dintre aceste telefoane s-au concretizat in discutii fata in fata. Asta o să va spuna pentru inceput cât de convingatori sunteti in faza intai, la telefon.

In general, din cererile primite, veti avea mereu de a face cu clienti care spun “ Nu mi-am dat seama cat de scumpa este o piscina. Cred ca voi amana achizitionarea ei pentru anul viitor”. Nu trebuie sa va faceti griji; acestia sunt clientii care renunta de tot si nu vor cumpara nici de la concurenta. Insa ar trebui ca din cinci telefoane date unul sa se concretizeze cu un contract. Daca nu se intampla asa inseamna ca trebuie sa luati masuri si sa va imbunatatiti tehnica de vanzare.

Un prim sfat este sa folositi o tehnica de abordare pe care putem sa o numim “precontract de principiu”.

Imediat ce primiti o cerere de oferta, sunati clientul si solicitati-i o intalnire de circa 1 ora.Spuneti-i urmatoarele : “Am inteles ca sunteti interesat de o piscina. As vrea sa vin la dumneavoastra in aceasta dimineata pentru a afla exact ce va doriti. Voi analiza putin si curtea dumneavoastra. In mod sigur si dumneavoastra veti avea ceva intrebari despre compania noastra, la care voi fi fericit sa va raspund. Nu va dura mai mult de 1 ora, insa la final veti putea decide daca suntem firma potrivita pentru dumneavoastra. Daca nu, nu va fi nici o problema. Daca de asemenea eu voi simti ca nu va putem ajuta, va va deranja daca va voi spune franc acest lucru? In concluzie la sfarsitul intalnirii vom putea decide daca pornim la drum impreuna sau daca totul se opreste aici ! Suna bine?” (Bineinteles ca acestea le veti spune cu cuvintele dumneavoastra, dupa sugestia noastra!). Niciun client nu va putea spune “Nu” unei astfel de intalniri. In plus prin aceasta abordare hotarata aveti mai multe sanse de castigare din start a acelui client si de eliminare a posibilitatilor ca el sa umble in paralele si dupa alte oferte.

Chiar daca poate parea un pic ciudat acest mod de comunicare linisteste clientul, facandu-l sa inteleaga ca stabilirea unei relatii bune este mai importanta pentru dumneavoastra decat castigarea unui contract cu orice pret.

Clientul va dobandi imediat respect pentru dumneavoastra, pentru atitudinea profesionista, deoarece cei mai multi vanzatori nu vor face asta (in afara cazului in care citesc si ei acest articol)

Un al doilea sfat este sa nu va lasati incoltiti !

Orice constructor cu experienta de piata se astepta oarecum ca un potential client sa discute cu mai multi constructori pana contracteaza o piscina. Facand asta, clientii transforma piscina intr-o marfa cu o valoare generala (nimic mai eronat) si cand se intorc la dumneavoastra au impresia ca stiu de-acum cam cat ar trebui sa coste piscina lor.

De aceea nu le dati la inceput decat valori vagi. Cand va intreaba cat ar costa o piscina de XxY metri raspundeti-le: “ Depinde. Poate costa de la 2000 de euro la 100.000 de euro. Ba chiar am executat o piscina si de 1.000.000 de euro! Nu va pot da un pret exact pana nu stabilim in amanunt ce doriti sa aveti in curte. Exista o multitudine de variabile.”

Cumparatorul incearca sa va prinda in capcana. Odata ce intrati in ea, dand un pret, chiar si aproximativ, veti ramane blocati acolo !

Un alt indemn. Nu ii spuneti sec doar ca piscinele se pot situa intr-o gama larga de preturi. Aratati-i la ce va referiti. Alegeti din portofoliul dumneavoastra cea mai frumoasa si scumpa piscina si spuneti-i cat a costat, iar apoi alegeti una de la polul opus, cea mai ieftina. Incheiati spuneti-i ca puteti face orice doreste clientul. Asa il veti face sa recunoasca faptul nu are într-adevăr nici o idee despre cat ar trebui sa coste piscina visurilor lui.

Foarte important: Pretul trebuie sa va reprezinte mai intai pe dumneavoastra si doar ca o consecinta pe client!

În cazul în care sunteti  specializat în proiecte de top, nu va demolati prețurile doar pentru a păstra numele dvs. în competitie – ci explicati pe scurt diferența de valoare.

Aici este conceptul pe care proprietarii par sa nu-l înțeleaga si ajutati-i oferindu-le, de-acum traditionala, analogie cu Mercedes Benz si Dacia. Ambele sunt masini, ambele au inchidere centralizata, au geamuri electrice, CD player, GPS, etc. De ce ar cumpăra cineva un Mercedes atunci când ar putea obține la un pret mai mic o Dacie cu care sa se plimbe prin oras? Deoarece exista persoane ce apreciază calitatea și valoarea superioara a unui produs si acestea le obtii doar cu un preț mai ridicat.

Unui astfel de client ii puteti spune „ Ai putea crede ca toate piscinele cu aceleasi functionalitati trebuie sa coste la fel. Insa este aceeasi situatie ca intre Dacia si Mercedes. Oamenii vor plati de opt ori mai mult pentru aceeasi functionalitate intr-o masina. Și același lucru este valabil cu o piscină. Diferentele nu sunt neaparat evidente, dar exista. Iar noi am ales sa fim o companie care construieste piscine Mercedes in loc de Dacia”.

Un al treilea sfat : Nu va speriati de bugetul fix al cumparatorului !

De cate ori nu vi s-a intamplat sa vina un client care sa vrea toate dotarile (piscina cu margine infinit, placata cu mozaic scump, cu dozare automata, incalzire, acoperire automata si duze de hidromasaj) la doar 20.000 euro. Nu se va putea intampla niciodata sa-si realizeze visul, nu-i asa ?

Asa-i ca primul impuls este sa scoateti toate dotarile scumpe si sa-i prezentati un proiect care sa se incadreze in pret? Numai ca acel proiect nu mai are nimic in comun cu viziunea clientului.

Incepeti oferindu-i o piscina care sa intruneasca exact toate dotarile cerute, cu pretul corespunzator. Sa zicem 80.000 de euro. Bineinteles ca atunci clientul va riposta ca v-a anuntat ca are un buget de 20.000 de euro. In acel moment spuneti-i “Nu te panica. Am aici piscina ta de 20.000. Nu trebuie decat sa scoatem mozaicul scump, sa scoatem marginea infinit, sa scoatem dozarea automata, sa scoatem, sa scoatem, sa scoatem si iata piscina de 20.000 de euro”.

Insa siretlicul este ca pornind de la pretul mare si explicandu-i beneficiarului cum ii puteti respecta bugetul, i-ati aratat deja o groaza de posibilitati, ceea ce nu ati mai fi putut altfel.

Bineinteles ca trebuie sa discutati despre buget si sa tineti cont de el, insa nu luati chiar de buna tot ce spun initial clientii. S-ar putea ca multi clienti sa spuna in final ca nu aveau idee ca-i va costa atat de mult, insa proiectul le place la nebunie si s-au hotarat sa-l accepte asa.

Exista doua puncte cheie ale acestei afaceri, in ceea ce priveste beneficiarii carora li se adreseaza.

  • Pentru proprietarul obisnuit construirea unei piscine este o decizie foarte importanta. Este mare, unica si nu se poate interveni decat cu greu asupra lucrurilor daca totul a mers pe o directie gresita.
  • Al doilea punct cheie este faptul ca pentru proprietarul obisnuit este foarte dificil sa identifice si sa evalueze diferentele dintre firmele constructoare. Pentru el toate par la fel.

Prin urmare, trebuie să recunoaștem faptul că:
1. Oamenii vor petrece o lungă perioadă de timp gandindu-se la decizia de a cumpăra o piscină. Proprietarii de case nu se trezesc într-o dimineață și spun “Hei, am o idee – hai să ne luam o piscină îngropata” și apoi, in aceeasi zi, platesc un avans considerabil unui constructor de piscine. Cei mai mulți proprietari de case vor petrece luni, dacă nu ani, preocupati de această decizie, înainte de a ridica telefonul și a apela la un constructor pentru o intalnire.
2. Proprietarii vor face cu siguranta o “cercetare” serioasa, înainte sa sune astfel incat sa nu para un ignorant neajutorat și vulnerabil în fața unui constructor expert sau agent de vanzari de piscine.

Si unde credeti ca un proprietar de casa face cercetare ? Combinatia va fi intre o discutie cu prietenii, in special cu aceia care au o piscina, si o cautare pe internet.

Si atunci sa recapitulam ce stim despre cumparatorul tipic care prospecteaza:

  • Este suspicios
  • Este neincrezator
  • Oarecum fara nici cea mai vaga idee asupra subiectului
  • Viziteaza atat site-ul tau cat si pe cel al concurentei
  • Doreste sa afle ce spun altii despre tine ( atat online cat si offline)
  • Este hotarat sa petreaca mult timp in cautare de raspunsuri.

De aceea ajungem la importanta imaginii on-line. Este poate mai importanta decat credeti.

Si care este imaginea dumneavoastra on-line? Site-ul dumneavoastra, desigur.

Mai exista si alte locuri in care imaginea dumneavoastra conteaza ( Facebook, reclame pe alte site-uri, directoare on-line, etc) insa mai intai vom vorbi despre site-ul web al companiei dumneavoastra. Pentru a castiga cu ajutorul site-ului, trebuie ca site-ul sa raspunda la intrebarile de mai jos cu raspunsurile de mai jos :

Care este scopul principal al paginii de start? De a-i directiona rapid pe oameni la pagina care conține răspunsurile pe care ei de fapt le cauta.
Cât timp ar trebui oamenii sa stea pe pagina de start? Cât mai puțin posibil.
Cât timp ar trebui oamenii sa stea pe restul de pagini ale site-ul dumneavoastra ? Cât mai mult posibil.
Care este cea mai populara pagina de pe site-ul oricărui constructor de piscine? Pagina galeriei foto. Întotdeauna pagina galeriei foto!
Câte fotografii ar trebui sa postati pe site? Cât de multe fotografii bune aveti ? Acesta este numarul de fotografii pe care trebui sa le postati pe site.
Cât de mari ar trebui să fie fotografiile? Imense. Cat de mari posibil. Mai precis, fotografiile ar trebui să umple ecranul vizitatorilor dumneavoastra.
Care este cel mai de impact lucru pe care il puteti pune pe pagina “despre noi” ? O fotografie a dumneavoastra, proprietarul.
Ce altceva ar mai trebui să se afle pe pagina “despre noi”? O mulțime de fapte si informatii interesante și convingătoare despre dumneavoastra, compania dumneavoastra, istoricul ei, talentele și specializarile dumneavoastra, acreditari , premii obtinute, etc.
Cât de importante sunt lucrurile precum alegerea fontului, culorilor, designul si asezarea in pagina? Cât de important este faptul că vizitatorii site-ul dvs. va vor alege pe dumneavoastra în loc de concurenta?
Este important ca site-ul meu să poate fi citit si de pe mobil? Doar dacă vreti ca oameni care au telefoane mobile sa va cumpere bazinele dumneavoastra de înot.

Daca cumva tocmai va ganditi: Toate afacerile mele vin din referinte. Site-ul meu nu a fost niciodată o mare sursă de piste de urmat. Deci, într-adevăr acest lucru nu se aplică si la mine, nu-i asa?
Ei bine va raspundem: V-ati gândit vreodată că motivul pentru care toate afacerile dumneavoastra vin din “recomandari”, poate fi faptul că cei fara recomandari, care v-ar putea descoperi prin intermediul site-ul nu sunt impresionati de el, prin urmare decid să nu va sune niciodata? V-ati gandit vreodata ca si cei ce au referinte de la altii pot intra pe site-ul dumneavoastra, cautand o confirmare a faptului ca sunteti intr-adevar cine spune lumea ca sunteti ? Si daca nu sunt impresionati de site chiar si cei ce au referinte pot decide totusi sa nu va sune ?
Pe scurt intr-o singura fraza “ Daca site-ul dumneavoastra lasa de dorit, majoritatea clientilor vor crede ca si piscinele ce le construiti lasa de dorit”.

Probabil ca nu este corect, insa aceasta este realitatea psihologiei umane. Daca site-ul nu atrage, putini clienti isi vor mai da osteneala sa afle mai multe despre dumneavoastra. Daca va doriti ca afacerea dumneavoastra sa creasca atunci aveti grija si de site-ul dumneavoastra.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *